Po trzykroć „nacisk” – ulubiony styl negocjacyjny prezydenta USA

„Mierzę bardzo wysoko, a potem po prostu naciskam, naciskam i naciskam, żeby osiągnąć to, czego chcę” – wyjaśnił Donald Trump w 1987 r. w książce „The Art of the Deal, czyli sztuka robienia interesów”. Po groźbach siłowego przejęcia Grenlandii i historycznych manipulacjach, które oburzyły Europę, Trump spuścił z tonu.

Richard Shotton, autor książek z pogranicza psychologii i biznesu, m.in. „The Choice Factory”, napisał w mediach społecznościowych, że Trump, grożąc najpierw siłą ws. Grenlandii, „zmienił punkt odniesienia innych uczestników negocjacji, by na końcu zadowolić się czymś znacznie skromniejszym”.

To według pisarza znana w psychologii metoda „zakotwiczenia” (ang. anchoring), czyli wysuwania wygórowanych żądań, które wpływają na to, co druga strona uważa za rozsądne. Trump też zaczął według niego „absurdalnie wysoko”, żądając całej Grenlandii, a następnie zgodzi się na mniej, np. na więcej amerykańskich baz wojskowych i prawa do minerałów.

Z kolei Peter Doran, ekspert waszyngtońskiego think tanku Foundation for Defense of Democracies, pytany przez PAP o taktykę negocjacyjną Trumpa, odparł, że „ostre wypowiedzi prezydenta Trumpa na temat Grenlandii widzi jako przygotowanie gruntu pod trudne negocjacje”. – Przez prezydenta przemawia „instynkt przedsiębiorcy na rynku nieruchomości”, który przystępując do negocjowania jakiejś transakcji, zajmuje możliwie najbardziej agresywną pozycję, mimo że na koniec i tak spodziewa się wynegocjowania umowy, „jak każda inna” – powiedział Doran Polskiej Agencji Prasowej.

Wypadki toczą się na razie zgodnie z tak nakreślonym scenariuszem.

Jeszcze w środę na Światowym Forum Ekonomicznym w Davos Trump powiedział, że Stany Zjednoczone po II wojnie światowej „oddały” rzekomo Grenlandię Danii. W rzeczywistości jednak USA były jedynie obrońcą wyspy przed nazistowskimi Niemcami, a nigdy jej właścicielem.

Tytuł prawny do Grenlandii miała i ma Dania, co zostało uznane przez sądy międzynarodowe i rząd USA na długo przed wybuchem II wojny światowej. W 1941 r. Stany Zjednoczone i Dania podpisały jedynie porozumienie zezwalające Stanom Zjednoczonym na utworzenie na wyspie baz wojskowych.

Jednak w tym samym wystąpieniu prezydent USA wyraźnie złagodził retorykę. Wykluczył militarne zajęcie Grenlandii, mówiąc, że „nie musi, nie chce i nie użyje siły”, sugerując, że myśli teraz o kupnie wyspy i zabiega o „natychmiastowe negocjacje”, aby ponownie omówić sprawę Grenlandii. Podkreślił przy tym, że chodzi mu o „prawo własności, ponieważ własność jest potrzebna do obrony wyspy”. „Z psychologicznego punktu widzenia, kto do cholery chce bronić umowy licencyjnej lub dzierżawy wyspy, która jest dużym kawałkiem lodu na środku oceanu i w przypadku wojny większość akcji będzie się toczyć na tym kawałku lodu?” – dodał, deprecjonując równocześnie, jak rasowy kupiec, wartość Grenlandii.

W środę wieczorem, już po wystąpieniu w Davos, Trump ogłosił na platformie Truth Social, że w oparciu o „bardzo produktywne” spotkanie, które odbył w Szwajcarii z sekretarzem generalnym NATO, Markiem Rutte, powstały „ramy przyszłego porozumienia dotyczącego Grenlandii”.

Jak podał brytyjski dziennik „Daily Telegraph”, wedle ram tego porozumienia na części wyspy zostaną wyznaczone tereny „suwerennych baz” Stanów Zjednoczonych, umożliwiając Ameryce „prowadzenie operacji wojskowych i wywiadowczych”. Według interpretacji gazety bazy te zostaną uznane za terytorium USA, co ułatwiłoby „lokalny rozwój, w tym potencjalnie wydobycie metali ziem rzadkich”.

Wojskowa obecność Amerykanów na Grenlandii nie jest niczym nowym. Jak opisuje to Paul Bierman w książce „Kiedy stopnieje lód”, amerykańskie bazy w zachodniej i południowej części wyspy były w czasie II wojny światowej kluczowymi przystankami tankowania samolotów lecących z Ameryki do Europy.

Setki amerykańskich żołnierzy chroniły wówczas kopalnię kriolitu, minerału używanego do wytapiania aluminium, które podczas wojny miało kluczowe znaczenie przy budowie samolotów.

Amerykanie byli także obecni na Grenlandii w czasie zimnej wojny. Aby zapobiec sowieckim atakom rakietowym nad Arktyką, wojsko amerykańskie przetransportowało na wyspę około 5 tys. ludzi i 280 tys. ton zaopatrzenia i zbudowało bazę lotniczą w Thule.

Także z czasów zimnej wojny, z 1951 r., pochodzi porozumienie podpisane przez Stany Zjednoczone i Danię, w ramach którego Amerykanie mają szeroki dostęp wojskowy do Grenlandii. Umowa pozwala, jak podaje „New York Times”, „budować, instalować, konserwować i obsługiwać” bazy wojskowe na całej Grenlandii.

Według Marka Budzisza, analityka Strategy&Future, taktyka negocjacyjna Trumpa „szokuje Europejczyków”, a – jak wyjaśnił Budzisz w rozmowie z PAP – Trump „jedynie bardzo wysoko stawia żądania po to, żeby później z czegoś ustępować”.

Jeszcze precyzyjniej styl negocjacyjny Trumpa opisał na platformie X Josh Wolfe, współzałożyciel Lux Capital, jednego z najbardziej znanych w Dolinie Krzemowej funduszy inwestycyjnych. Jego zdaniem jesteśmy świadkami negocjacji, które otwiera się „jakimś skandalicznym żądaniem”, po to aby w porównaniu z nim rzeczywiste oczekiwanie wydawało się „rozsądne”.

Anna Gwozdowska (PAP)

agw/ bst/ mhr/